HABILIDADES DE NEGOCIACION
METODO DE HARVARD
Presentado a: Andrea Castillo
Presentado por: Damiray Dealba Blanco
Carolina Duarte Duran
Geraldin Gamba Vargas
LOS CRITERIOS EN LA NEGOCIACIÓN
1. SIN SUBJETIVIDADES
El uso de criterios objetivos en la negociación, según algunos autores. Podría llamarse “el efecto positivo de la razón en la negociación”.
Es imposible hacer un negocio con alguien en donde no hay nada objetivo o unido a un razonamiento lógico. Mientras más tiempo dedique a la negociación con una persona que no usa la lógica en ninguno de sus argumentos, peor será para usted y para sus objetivos.
Los criterios objetivos tienen especial importancia cuando se negocia con personas a las que estamos atados sentimentalmente. Es preciso definir con mayor claridad los criterios que se usaran y no caer en la trampa de la “no necesidad de definición, dada la amistad que los une”
Existe mucho riesgo de convertir una negociación en un asunto personal, sobre todo cuando hay un gran componente emocional. Actuar subjetivamente trae muchos problemas en la negociación.
· Si hace que las negociaciones se desarrollen con un alto componente racional y objetivo, podrá crear el ambiente para que no se usen presiones y solo se expongan las razones.
· Recuerde que usted debe lograra una solución basada en principios y no por la presión ejercida. Esté abierto a las razones expuestas y cerrado a las amenazas.
2. ESTANDARES JUSTOS.
Uno los casos es la negociación de estándares justos para aplicar a los acuerdo. Cada una de las partes tendrá su propia forma de definir y ver la justicia, y por lo tanto tendrán sus propios estándares justos. Se busca que las partes acuerden unos estándares justos y estos puedan salir de una gama de criterios. Tenga en cuenta que normalmente existen varios criterios objetivos disponibles para usar en el acuerdo.
Esos criterios o estándares deben cumplir con algunas condiciones, entre las cuales se destaca la independencia, la legitimidad y su pragmatismo.
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3. JUSTOS PROCEDIMIENTO
Los procedimientos para tomar decisiones en la negociación deben ser también justos. Esto es más útil sobre todo en las negociaciones de mayor complejidad, tales como las negociaciones de mayor complejidad, tales como las negociaciones con comunidades, en las cuales la justicia de los resultados pueden ser más difícil de mostrar como evidente para todas las partes. Por esto se insiste en la justicia de los procedimientos y de los procesos. “use procedimientos justos”.
Con esto se asegura la justicia del procedimiento, pero no la justicia del resultado. “No olvide que los resultados del procedimiento no son necesariamente iguales pero sin son iguales las oportunidades”
4. BUSQUEDA CONJUNTA
Mientras más partes estén involucradas en la negociación es más importante disponer de criterios objetivos negociados. Haga de a determinación de los criterios objetivos apropiados un objetivo común. No se puede dejar que cada una de las personas diseñe su propia gama de criterios, pues sería imposible llegar a un acuerdo. Los criterios se negocian y este proceso de negociación es por, definición, u proceso de búsqueda conjunta de soluciones “busque conjuntamente con ellos los criterios objetivos”.
· Inicie sugiriendo algunos criterios y luego es mejor que usted invite al otro para que sugiera sus propios criterios objetivos.
5. LA TEORIA DE ELLOS
La buena negociación de estar soportada en criterios defendibles y aceptados por las partes. Cuando las partes están conscientes de esto y lo aceptan, la negociación es más eficiente. Es convenientes que usted no presione por sus criterios propios. Más bien involúcrelo en la búsqueda conjunta de criterios objetivos que soportan las cifras y posiciones.
Recuerde que al recibir posiciones no se debe responder con posiciones. También recuerde que el negociador profesional no es altamente emocional ni reactivo. No rechace de inmediato la posición del otro.
6. PRIMERO LOS ESTANDARES
Es muy común que en la negociación se presentes el error llamado activismo, es decir, empezar a actuar sin planear. Este error se registra también al pasar por alto las negociaciones de agenda, protocolo y criterios objetivos, para citar solamente algunos casos.
· Antes de estar de acuerdo en los asuntos busque acuerdo en los estándares que se aplicarán.
· Valore intensamente los estándares que el otro propone.
· Prepárese para generar mecanismos de persuasión basados en los estándares propuestos por el otro.
· Busque primero estar de acuerdo en los estándares.
· La negociación será más duradera mientras más se haga al nivel de los intereses, sobre lo fundamental y con criterios negociados.
· Acordar en los criterios disminuirá con toda seguridad los tiempos requeridos en las potenciales renegociaciones.
7. TENGA APERTURA MENTAL
En la determinación de los estándares o criterios a usar en la negociación no se puede llegar con perjuicios y presiones, pues dependiendo del otro negociador, esto se puede devolver en su contra. Entre la negociación con una mente abierta.
Lo que se busca es que esta apertura mental sea de ambos lados y que puedan usar la razón como uno de los ingredientes de la negociación. Trate de que ambos sean razonables.
· No use los estándares y precedentes solo para soportar sus posiciones iniciales.
· No acostumbre protegerse educiendo que sus posiciones son cuestión de principios.
· Recuerde que lo que es justo para usted no necesariamente es justo para el otro y lo que es negociable para uno puede que no lo sea para el otro.
· Actué como un juez que está escuchando las razones de ambas partes para decidir. Cuando los estándares a aplicar están en conflicto, entre a negociar con el oro el estándar más adecuado.
8. NUNCA SEDA A LAS PRESIONES
Es bastante común que algunos negociadores decidan no usarla razón como uno de sus aliados y prefieran la presión como su estrategia. No se puede ceder a estas presiones cuando vemos que no hay nada razonable en ellas. Nunca ceda a las presiones.
Los negociadores pueden ejercer presiones de muchas formas. Reconozca a presión que ejercen sobre usted aun cuando sea vestida de amabilidad. Usted como negociador no debe aceptar que exijan actitudes no objetivas por tratarse de alguien cercano a usted o afectuoso. Recuerde que es precisos separara el problema que se está tratando de las personas involucradas.
Más bien no responda a la presión e invite al otro a que sustente con razonamientos sus acciones y presente criterios objetivos.
Nunca cede a la presión, solo a la razón y a los principios que le presentan.
