Las relaciones en la negociación

Las relaciones en la negociación

Encontraron que muchas personas sacrifican asuntos sustanciales de la negociación por mantener una buena relación con quienes negocian. Determinaron que existen personas compradores de relación, así como también existen vendedores de relaciones.

La relación es algo esencial en la negociación y uno de los elementos que salen más maltrechos en muchas transacciones, incluso las llamadas exitosas por alguna de las partes.

Para algunos los resultados son tan importantes que se descuidan las personas que los producen. Para  otras lo importante son las personas y descuidan los resultados.

·         Las relaciones se pueden cambiar siempre y cuando al menos una de las partes decida que quiere cambiarla.

·         La mayoría de las personas confunde una buena relación con estar de acuerdo todo el tiempo o con compartir valores. Una buena relación es aquella en la que podemos estar en desacuerdo en diferentes cosas y aun así no deteriorar la relación

·         Cuando dos personas en una organización están de acuerdo en absolutamente todo, es porque una de las dos sobra.

·         Es común que  las relaciones en una negociación se deterioren por un hecho eventual y una de las formas de mostrar la desaprobación por el hecho es romper la relación, acción que va en contra de la lógica pues cuando surgen problemas, es más preciso de hacer esfuerzo por mejorar la relación, pues una buna relación facilitara la solución del conflicto.

Las aproximaciones básicas

Las relaciones se pueden manejar pro medio de dos aproximaciones tradicionales básicas. Una de ellas es la llamada regla de Oro que dice que yo debo de hacer a los demás lo que quisiera que me hicieran a mí. La otra es la que los americanos llaman Ley del ojo por Ojo (la ley de Talión más comúnmente para nosotros)

Con la ley de Oro se supone que el efecto de nuestro buen comportamiento en la relación hará que el otro se comporte de igual buena manera. Esto es supremamente ingenuo y quien asuma una posición como estas estará  entregándose a los demás.

Cuando se procede con la ley del Talión se está desconociendo que existe  el llamado efecto de escalación de conflictos. Proceder de esta forma no es inteligente y cada momento que pase se estará más lejos de la situación del conflicto.

La aproximación de Fisher y Brown

Fisher y Brown entonces mencionan que existe una aproximación más equilibrada que produce resultados mejores. El modelo que ellos proponen es el de incondicionalmente constructivo. Este modelo debe ser independiente de si se llega o no a un acuerdo o de si hay o no concesiones. No acepta que haya partes permanentes, es decir, partes que se crean poseedoras de la verdad y más bien supone que cada una de las partes hará una autoevaluación de las posiciones y eventualmente cambiara siempre mejor.

La etapa básica

La primera etapa que sugieren Fisher y Brown es separar los asuntos referentes a la sustancia con los de la relación. Como en cualquier aspecto de la vid, siempre existe un producto o resultado y un proceso con el cual se logra tal producto.

Cuando no se separa la relación y la sustancia es posible que se pida una concesión sustancial a cambio de mejorar la relación. Una pareja puede estar cediendo todo el día con el objetivo de mejorar la relación 

Es muy posible que cuando se compre una relación sea más costoso su mantenimiento que cuando se construye. Basta con tomar el ejemplo de un “soborno”.

La estrategia

La estrategia de Fisher y Brown sugieren para negociar y mejorar l relación simultáneamente es denominada incondicionalmente constructivo. Para definir esta estrategia es preciso volver a mencionar los dos extremos, uno de los cuales dado por la ley talión  el otro por la llamada Ley de oro.

Como presupuesto e esta estrategia existe el hecho evidente de que cada una de las personas tiene su propia percepción de la realidad, a cual le lleva a actuar y a pensar de determinada forma.  Si aceptamos que la percepción de cada uno de nosotros puede ser una visión parcial de la realidad, estaremos un paso adelante en la resolución de los problemas.

·         Muchas de las personas basna la relación en la reciprocidad.

La reciprocidad puede ser vista desde la óptica de la ley de Oro  o desde la ley del Talion. Estas dos ópticas pueden ser abordadas a la luz de los postulados mencionados arriba. A continuación se presenta primero la ley de Oro, “Has a los demás lo que quieres que te hagan a ti”

PERSONA ACTUANDO CONFORME A ESTA LEY:

Racionalidad:

Como yo quiero que usted actué basado en el amor hacia a mí, yo también actuare basado en el amor hacia usted y no en la razón.

Entendimiento:

Como yo quiero que usted acepte mi entendimiento de la situación y la juzgue como correcta, yo aceptare sus entendimientos. 

Comunicación:

Como yo quiero que usted me moleste, con problemas, no lo molestare a usted y así no tendremos necesidad de hablar.

Confiabilidad:

Como yo quiero que confíen en mi completamente, yo voy a confiar en usted.

Coerción /persuasión:

Como yo quiero que se acerque a mí, yo me cercare a usted.

Aceptación:

Como o quiero que acepte mis intereses y puntos de lista los que controlan la situación,  yo haré lo mismo.

La ley de Talión produciría una serie de actitudes que serían las opuestas a las mencionadas en esta ley de Oro y por tanto no se describe.  

DESCRIPCION DEL MODELO Y SUS POSTULADOS

1.      Racionalidad (balance emoción y razón.)

2.      Entendimiento( Aprenda cómo ve las cosas ellos)

3.      Comunicación (consulte siempre antes de decidir)

4.      Confiabilidad (sea totalmente confiable pero no totalmente confiable)

5.      Persuasión, no coerción (negocie lado a lado)

6.      Aceptación (trate seriamente con aquellos que tiene diferencia)